Como criar um funil de anúncios de alta conversão para sua loja de comércio eletrônico

Para o proprietário de uma loja virtual, é fácil ficar frustrado quando você está começando com anúncios pagos. Pode parecer que você está jogando dardos no escuro. Os orçamentos são apertados, a concorrência é feroz e, quando os resultados não aparecem imediatamente, é fácil questionar se o esforço vale a pena. Para muitas pequenas e médias empresas, essa frustração leva a um erro crítico: elas cortam seus gastos na fase superior do funil (ToFu), quando ninguém sabe quem são. Isso geralmente ocorre devido a uma sutil falta de compreensão sobre como os funis de anúncios funcionam e por que acompanhar todas as etapas é uma chave importante.

Mas aqui está o problema: se você está desligando o ToFu, não está dando aos seus anúncios a chance de funcionarem. Por quê? Porque os funis de anúncios prosperam com o impulso. Eles são projetados para guiar clientes em potencial através da jornada da descoberta à compra, passo a passo. Corte a parte superior e a coisa toda desmorona.

Vamos detalhar o que realmente são os funis de anúncios, por que as pequenas e médias empresas geralmente têm dificuldades com eles e como criar um que funcione. No final, você terá um roteiro para transformar estranhos em clientes e fazer com que seu investimento em publicidade trabalhe mais para você.

O que é um funil de anúncios?

Basicamente, um funil de anúncios é a jornada do cliente, desde descobrir sua empresa até fazer uma compra. É dividido em três estágios principais, cada um com um objetivo específico:

Topo do funil (ToFu): Consciência
- Objetivo: apresentar sua marca a um novo público.
- Exemplo: um anúncio em vídeo nas redes sociais mostrando os benefícios do seu produto.
Meio do funil (MoFu): Consideração
- Meta: envolva seu público e forneça valor, levando-os a considerar sua oferta.
- Exemplo: uma postagem de blog ou anúncio de webinar que explica como seu produto resolve um problema específico.
Parte inferior do funil (BoFu): Conversão
- Objetivo: impulsionar a ação, seja uma compra, uma inscrição ou uma reserva de consulta.
- Exemplo: um anúncio de retargeting com um desconto por tempo limitado ou um apelo à ação atraente.

Por que as pequenas e médias empresas falham nos funis de anúncios

Muitas pequenas e médias empresas tropeçam logo no primeiro passo.

Eles realizam campanhas de ToFu esperando retornos imediatos e quando essas conversões não acontecem, eles presumem que os anúncios não funcionam

Mas o problema é o seguinte: o ToFu não tem a ver com conversões, mas com conscientização.

Pesquisa da Nielsen mostra que são necessários de 6 a 8 pontos de contato para que alguém se lembre de sua marca, muito menos confie o suficiente para comprar. Encerrar campanhas ToFu prematuramente é como plantar sementes e se recusar a regá-las — você nunca as verá crescer.

Pior ainda, alguns vendedores de comércio eletrônico veiculam anúncios sem um funil claro, contando com campanhas dispersas que não orientam os clientes durante a jornada. Sem o incentivo do MoFu ou o retargeting do BoFu, todos esses leads em estágio inicial desaparecerão.

As empresas que investem em todo o funil obtêm maiores retornos. Por exemplo, o WordStream descobriu que empresas que usam anúncios de retargeting para campanhas de BofU podem ter uma chance 70% maior de converter visitantes em compradores.

Como criar um funil de anúncios eficaz

Vamos detalhar como criar cada estágio do funil para obter o máximo impacto:

1. Topo do funil (conscientização)

Seu público é bombardeado com anúncios diariamente. Se sua marca não chamar a atenção instantaneamente, ela será ignorada. Nesse estágio, o objetivo não é vender — é fazer com que as pessoas parem, percebam e lembrem.

Exemplo 4X:

Uma padaria de uma pequena cidade publicou um anúncio em vídeo no Facebook mostrando um lapso de tempo de sua rotina matinal: massa fresca rolando, croissants assando e uma foto final de clientes satisfeitos tomando café. O slogan? ”Felicidade recém-assada, entregue à sua porta.”

A campanha poderia trazer muitas impressões e a conversão seria um aumento no número de pessoas entrando pela porta e comprando um lanche saboroso e um café refrescante.

O que funciona em anúncios de conscientização?

Anúncios em vídeo: Conteúdo curto e envolvente que desperta emoção ou curiosidade.
Anúncios gráficos: Imagens brilhantes e ousadas que destacam um ponto problemático que seu produto resolve.
Anúncios de mídia social: Publicações que contam a história da sua marca de forma autêntica.

Mensagens que perduram

Conte uma história — a emoção supera a lógica nesse estágio.
Mantenha as manchetes clara e orientada por valores (por exemplo, “O único hidratante que você precisará neste inverno.”).
Evite pressionar por uma venda — você está aumentando a conscientização, não fechando um negócio.

Principais métricas a serem observadas

Impressões
Alcance
Visualizações ou cliques do vídeo

Dica 4X: O Facebook e o YouTube funcionam melhor para campanhas de ToFu. Use uma segmentação ampla para apresentar sua marca a novos públicos.

2. Meio do funil (consideração)

É aqui que as pessoas conhecem sua marca, mas não estão prontas para se comprometer com uma compra. Talvez eles precisem de mais informações, garantias ou um motivo para se engajar ainda mais. Os anúncios do MoFu devem educar, estimular e criar confiança. Considere isso a fase da lua de mel.

Exemplo 4X:

Uma empresa de software de gerenciamento de projetos publicou um anúncio de geração de leads no LinkedIn promovendo um webinar gratuito:”Como economizar 5 horas por semana com ferramentas de automação.” Os participantes que assistiram receberam um anúncio de retargeting de acompanhamento com um estudo de caso, o que levou a um aumento nas conversões de leads para vendas.

O que funciona em anúncios de consideração?

Anúncios de geração de leads: Ofereça recursos gratuitos, como guias, webinars ou listas de verificação.
Anúncios em carrossel: Mostre diferentes características do produto ou histórias de sucesso em um único anúncio.
Anúncios de remarketing: Segmente pessoas que assistiram ao conteúdo do seu ToFu ou visitaram seu site.

Mensagens que funcionam

Concentre-se em benefícios e soluções (por exemplo, “Reduza seu tempo de resposta de e-mail pela metade com nosso assistente de IA”).
Use prova social—depoimentos de clientes, avaliações e estudos de caso.
Ofereça valor sem pedir uma venda — recursos gratuitos fazem maravilhas.

Principais métricas a serem observadas

Taxa de cliques (CTR)
Custo por lead (CPL)
Métricas de engajamento (curtidas, compartilhamentos, comentários)

Dica 4X: O LinkedIn é ótimo para campanhas B2B MoFu, enquanto o Facebook se destaca para B2C. O conteúdo fechado (como e-books ou webinars) captura leads e, ao mesmo tempo, agrega valor.

3. Parte inferior do funil (conversão) Transformando histórias ousadas em uma identidade de marca

Neste momento, as pessoas estão interessadas, mas a hesitação pode acabar com a venda. Talvez estejam preocupados com o preço, precisem de uma cutucada ou simplesmente esqueçam de finalizar a compra. Os anúncios do BofU devem criar urgência, eliminar o atrito e facilitar a etapa final.

Exemplo 4X:

Um varejista de comércio eletrônico notou uma alta taxa de abandono de carrinhos. Eles lançaram um anúncio de retargeting lembrando os usuários de seus itens não comprados, juntamente com um desconto por tempo limitado:”Restam apenas 2 em estoque — pegue o seu antes que acabe!” O resultado? Um aumento nas conversões devido ao uso estratégico do Fear of Missing out (FOMO).

O que funciona em anúncios de conversão?

Anúncios de retargeting: Reengaje visitantes que abandonaram o carrinho ou navegaram em seu site.
Anúncios de oferta: Destaque ofertas urgentes, testes gratuitos ou promoções especiais.
Anúncios de depoimentos: Apresente histórias reais de sucesso de clientes em formato de vídeo ou carrossel.

Mensagens que impulsionam a ação

Criar urgência: “Última chance! 20% de desconto termina hoje à noite.”
Uso claro de CTAs como “Compre agora” ou “Agende sua consulta gratuita”.
Remova o atrito — adicione links de pagamento direto ou formulários pré-preenchidos.

Principais métricas a serem observadas

Taxa de conversão
Retorno sobre gastos com publicidade (ROAS)
Custo por aquisição (CPA)

Dica 4X: O Google Ads funciona bem para o BofU, capturando pesquisas com alta intenção. Combine-os com anúncios de retargeting do Facebook para se manter em primeiro plano e fechar mais vendas.

Investir no funil completo cria um efeito de combinação: mais reconhecimento leva a mais consideração, o que leva a mais conversões. De acordo com o Think with Google, 47% dos consumidores analisam de 3 a 5 conteúdos antes de interagir com um representante de vendas. Cortar campanhas na fase de conscientização elimina esses pontos de contato críticos.

Principais Aprendizados

Construir um funil publicitário vencedor exige paciência, estratégia e compromisso com o longo prazo. É uma questão de paciência, estratégia e compreensão de que cada estágio serve a seu próprio propósito. O estágio Top of Funnel (ToFu) tem tudo a ver com conscientização. Não é onde você deve esperar conversões. Em vez disso, concentre-se na visibilidade e na narrativa para apresentar sua marca a novos públicos. O estágio Middle of Funnel (MoFU) é para construção de confiança. É aqui que você nutre seu público com conteúdo valioso que resolve seus problemas e posiciona sua marca como a solução ideal. Finalmente, o estágio Bottom of Funnel (BoFu) é onde a ação acontece. Anúncios de retargeting com calls-to-action (CTAs) claros ajudam a fechar o negócio e a converter esses leads calorosos em clientes pagantes.

Lembre-se de que, além da paciência e da estratégia, um funil bem-sucedido também precisa de ferramentas perfeitamente combinadas.

Tente usar:

Clique em Funis ou Olá, Flow para criar páginas de captura e pagamento de leads perfeitas.
Automatize os acompanhamentos com HubSpot ou Campanha ativa e redirecione leads quentes com Anúncios do Google.

A chave? Teste, otimize e refine, porque o melhor funil é aquele que continua convertendo.

Quando os vendedores de comércio eletrônico param de buscar métricas de vaidade e começam a priorizar a jornada do cliente, eles liberam todo o potencial de suas campanhas publicitárias.