Principais métricas de longo prazo que toda loja de comércio eletrônico deve rastrear para impulsionar compras repetidas

Otimização

Principais métricas de longo prazo que toda loja de comércio eletrônico deve rastrear para impulsionar compras repetidas

Nas duas primeiras partes desta série, exploramos como medir o impacto imediato de seus esforços de publicidade digital, com foco em métricas como taxa de cliques (CTR), taxa de conversão (CVR), retorno sobre gastos com anúncios (ROAS) e muito mais.

Embora essas métricas sejam importantes para entender o desempenho de curto prazo das suas campanhas, elas fornecem apenas parte do panorama.

Compreender o desempenho a longo prazo do tráfego gerado pela publicidade é crucial para o crescimento sustentável do seu negócio de comércio eletrônico.

Não basta apenas atrair tráfego, você precisa garantir que esse tráfego interaja com sua loja, percorra o funil de compra e, por fim, se converta em clientes fiéis.

Neste artigo, detalharemos as principais métricas de comércio eletrônico que você deve acompanhar para entender o impacto de longo prazo de seus esforços de publicidade e como otimizá-los para pequenas empresas.

Como aumentar a visibilidade e o engajamento da sua loja para o sucesso a longo prazo

Suas campanhas publicitárias são projetadas para direcionar tráfego para sua loja de comércio eletrônico, mas esse tráfego só é valioso se gerar engajamento e vendas.

Os pequenos vendedores de comércio eletrônico precisam entender claramente como os visitantes interagem com o site para garantir que os gastos com anúncios sejam bem utilizados.

Entendendo as sessões e reduzindo a taxa de rejeição para melhorar o desempenho do comércio eletrônico

A primeira métrica a ser monitorada é o número de sessões, que representa o total de visitas ao seu site. Embora ter tráfego intenso seja bom, você precisa se aprofundar.

Se a sua taxa de rejeição (a porcentagem de visitantes que saem depois de ver apenas uma página) é alto, isso pode significar que suas páginas de destino não estão atraindo seu público ou que o tráfego não é bem segmentado.

Para uma empresa de comércio eletrônico, isso é especialmente importante, pois cada visitante conta. Se você notar uma alta taxa de rejeição, considere testar páginas de destino diferentes, melhorar os tempos de carregamento da página ou refinar sua segmentação de anúncios.

Engajamento: indo além das sessões para as visualizações da página do produto

Quando os visitantes acessam seu site, você quer ver quantos estão explorando seus produtos.
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Acompanhe as visualizações da página do produto como um indicador de interesse.

Mas não se trata apenas do número: concentre-se no engajamento de qualidade, como o tempo gasto nas páginas ou o número de produtos visualizados.

Esses são sinais de que os visitantes estão interessados no que você oferece.

Melhorar esse estágio pode envolver aprimorar as descrições dos produtos, investir em imagens melhores ou até mesmo adicionar avaliações de clientes para criar confiança.

Maximizando as taxas de adição ao carrinho: como capturar e converter a intenção de compra

Depois que os visitantes interagirem com as páginas do produto, a próxima etapa é adicionar itens ao carrinho. Essa ação mostra que um visitante está pensando em fazer uma compra. Para pequenas empresas, entender o comportamento por trás das ações de adicionar ao carrinho é fundamental.

Os compradores podem usar o carrinho como uma lista de desejos, adicionando itens, mas não comprando-os imediatamente. Embora isso possa parecer desanimador, na verdade é um bom sinal: eles estão interessados o suficiente para potencialmente voltar.

Para melhorar as tarifas de adição ao carrinho, considere oferecer incentivos como descontos, frete grátis ou um senso de urgência (por exemplo, avisos de estoque limitados).

Otimizando o processo de checkout para impulsionar as vendas e reduzir o abandono do carrinho

O processo de checkout é onde os visitantes interessados se tornam clientes pagantes. Para pequenos vendedores, otimizar esse estágio é crucial.

Perguntas a serem feitas antes:

Divida o checkout em etapas: os clientes estão abandonando o processo depois de inserir suas informações?
Eles estão entregando quando solicitados detalhes de pagamento ou envio?

Passos a seguir: Simplificar o checkout (como ativar a opção de compra sem cadastro) ou adicionar sinais de confiança (como selos de pagamento seguro) pode fazer uma grande diferença na redução do abandono de carrinho e no aumento das conversões.

Nota:
Nesta etapa, é essencial medir o número de eventos de início do check-out, mas também as compras que aconteceram. Se houver uma queda significativa nesse estágio, isso pode estar indicando algo que precisa ser melhorado, como custo de envio, velocidade ou alguma outra característica do processo de check-out.

Compras repetidas: a chave para o crescimento a longo prazo

Compras repetidas são essenciais quando você tem uma pequena loja online.

Aqui estão algumas estratégias eficazes a serem implementadas para impulsionar as compras repetidas:

Acompanhar compras repetidas é fundamental! Adquirir novos clientes é mais caro do que reter os existentes. Veja com que frequência os clientes retornam dentro de um período específico, seja mensal ou trimestralmente, dependendo do ciclo do produto.
A implementação de programas de fidelidade, acompanhamento personalizado por e-mail e anúncios direcionados a compradores anteriores são estratégias eficazes para pequenos vendedores incentivarem a repetição de negócios.

Analisando o abandono do funil: onde você está perdendo clientes?

Identificar onde os clientes desistem no funil de compra é fundamental. Trazer tráfego para sua loja é um investimento e, ao entender o funil de compra, você pode ter uma ideia clara das ineficiências que talvez precisem ser resolvidas.

Visualização do funil do Google Analytics

Veja a jornada das sessões até as visualizações da página do produto, a adição ao carrinho e a finalização da compra. Os clientes abandonam seus carrinhos com frequência? Em caso afirmativo, analise o processo. O processo de finalização da compra é muito longo? Existem custos inesperados, como taxas de envio?

Customer Lifetime Value (CLV): o impacto a longo prazo dos relacionamentos com clientes

O Customer Lifetime Value (CLV) é uma das métricas mais importantes para pequenas empresas de comércio eletrônico. Ela representa a receita total que você pode esperar de um cliente durante todo o relacionamento com sua loja. Compreender o CLV ajuda a determinar quanto você deve gastar para adquirir clientes e se sua estratégia de marketing atual é sustentável.

Calculando o CLV: uma abordagem simples para pequenos vendedores

Aqui está uma fórmula básica para calcular o CLV:

CLV 
 = (Valor médio do pedido) × (Número de compras repetidas por ano) × (Vida útil do cliente em anos)

Vamos detalhar isso com um exemplo de pequena empresa:

Valor médio do pedido: $40
Número de compras repetidas por ano: 3
Vida útil do cliente em anos: 2

Nesse caso, seu CLV seria:
CLV = $40 × 3 × 2 = $240
‍Isso significa que cada cliente, em média, ganha $240 em relação ao relacionamento com sua empresa.

Segmentar clientes em grupos pode fornecer uma imagem ainda melhor do CLV. Por exemplo, você pode encontrar grupos de clientes com um AOV maior ou um número maior de compras repetidas, influenciando seus esforços de aquisição de clientes.

Custo de aquisição de clientes (CAC): equilíbrio entre aquisição e retenção

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o custo total da aquisição de um novo cliente. Para pequenas empresas, manter o CAC sob controle é fundamental para manter a lucratividade. Enquanto o CLV informa quanto vale um cliente, o CAC informa quanto você está gastando para atraí-lo.

Calculando o CAC: uma fórmula simples

A fórmula para o CAC é:

CAC 
 =
Total de despesas de marketing e vendas
Número de novos clientes adquiridos

Exemplo:
Se você gastar $2.000 em marketing em um mês e adquirir 40 novos clientes, seu CAC é:
CAC = $2.000/40 = $50

Isso significa que você está gastando $50 para adquirir cada novo cliente.

É crucial manter os custos de marketing reduzidos. A publicidade digital pode ser uma das principais despesas, por isso é essencial focar nos canais que oferecem o melhor ROI.

Experimentar abordagens adicionais, como mídias sociais orgânicas, marketing de conteúdo e campanhas por e-mail, também pode complementar e até aprimorar as campanhas de publicidade digital.

Não se esqueça de que os esforços de retenção de clientes (como programas de fidelidade) podem reduzir seu CAC geral ao impulsionar compras repetidas.

Avaliando o CLV e o CAC: equilibrando lucratividade e crescimento

Comparar o valor da vida útil do cliente (CLV) com o custo de aquisição do cliente (CAC) é essencial para determinar se seu modelo de negócios é lucrativo e escalável.

Embora uma referência comum seja uma relação CLV/CAC de 3:1, essa proporção por si só não é suficiente para avaliar a saúde de sua empresa.

É crucial avaliar essa proporção no contexto de sua lucratividade geral.

Exemplo:

Margens baixas e alta relação CLV/CAC

Digamos que seu CLV seja $300 e seu CAC seja $100. Uma proporção de 3:1 pode parecer ideal, mas e se suas margens forem muito pequenas? Se você está lucrando apenas $20 por cliente depois de contabilizar todas as despesas (incluindo custos do produto, despesas gerais e despesas operacionais), até mesmo uma proporção de 3:1 pode não ser sustentável.

Margens altas e baixa relação CLV/CAC

Por outro lado, se sua empresa tem margens altas, uma relação menor de CLV/CAC ainda pode ser lucrativa. Por exemplo, se seu CLV é de $200 e seu CAC é de $80, fornecendo uma proporção de 2,5:1, ele ainda pode ser altamente lucrativo se suas margens forem fortes.

O que fazer

A chave é avaliar seu CLV e CAC em relação às suas margens de lucro. Uma relação saudável de CLV/CAC não deve apenas cobrir seus custos de aquisição, mas também gerar lucro suficiente para reinvestir no crescimento. As pequenas empresas devem analisar regularmente esse índice junto com as métricas de lucratividade para tomar decisões informadas sobre quanto investir na aquisição de novos clientes e quão sustentável é seu orçamento de marketing atual.

Em resumo, alcançar uma boa relação CLV/CAC é importante, mas sempre avalie-a no contexto de suas margens e lucratividade geral para garantir que você esteja construindo um modelo de negócios saudável e escalável.

Uma abordagem prática para medir análises no Google e no Shopify

Agora que abordamos as principais métricas de longo prazo, vamos ver como pequenos vendedores de comércio eletrônico podem rastreá-las usando o Google e o Shopify Analytics.

Analisando métricas com o Google Analytics

O Google Analytics fornece métricas em diferentes categorias na página Relatórios. Uma forma mais eficaz de monitorar métricas é criar relatórios personalizados na seção Explorer, reunindo as principais métricas e dimensões que são importantes para monitorar sua empresa.
Um relatório importante é o relatório do funil, que mostra o número de eventos ou usuários nos diferentes estágios do processo.

Observando a captura de tela abaixo, estamos visualizando sessões, eventos de visualização de itens, adição a carrinhos, finalizações de compra e compras em diferentes fontes de sessão:

Análise de métricas com o Shopify Analytics

A Shopify fornece ferramentas e relatórios úteis que podem ajudar você a calcular o CLV (Customer Lifetime Value) e o CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Embora a Shopify não exiba diretamente essas métricas, você pode coletar facilmente os dados necessários e computá-los usando relatórios e aplicativos integrados.

1. Como calcular o valor da vida útil do cliente (CLV) na Shopify

O CLV representa a receita total que um cliente gera para sua empresa durante o relacionamento com sua loja. Veja como você pode calculá-lo na Shopify:

Processo passo a passo:

1. Determine o valor médio do pedido (AOV):

Acesse Analytics > Relatórios > Vendas ao longo do tempo.
Veja a métrica “Valor médio do pedido”. Isso mostra a receita média por transação em sua loja.

2. Determine a taxa média de frequência de compra:

Acesse Análises > Relatórios > Clientes ao longo do tempo.
Na seção “Clientes recorrentes”, você pode acompanhar a frequência com que os clientes fazem compras repetidas. A taxa média de frequência de compra pode ser calculada dividindo o número de pedidos pelo número de clientes únicos em um determinado período de tempo (por exemplo, um ano).

3. Estime a vida útil do cliente:

A Shopify não fornece essa métrica diretamente, mas você pode estimá-la analisando o comportamento de seus clientes mais fiéis ao longo do tempo. Considere por quanto tempo (em anos) o cliente médio continua fazendo compras em sua loja.
Para uma estimativa simples, você pode considerar uma vida útil do cliente de 2 a 3 anos para a maioria das lojas de comércio eletrônico, a menos que você tenha dados mais precisos.

4. Calcule o CLV:

Use a fórmula: CLV = Valor médio do pedido × Frequência média de compra × vida útil do cliente.
Por exemplo, se o valor médio do pedido for de $75, os clientes fizerem 3 compras por ano e a vida útil média do cliente for de 2 anos, o CLV seria:
CLV = $75 × 3 × 2 = $450

2. Como calcular o custo de aquisição de clientes (CAC) na Shopify

O CAC representa o custo de aquisição de um novo cliente. Para calcular essa métrica, você precisa reunir as despesas totais de marketing e vendas e dividi-las pelo número de novos clientes adquiridos.

Processo passo a passo:

1. Determine seus custos de marketing e vendas:

Acompanhe as despesas totais relacionadas à aquisição de clientes. Isso inclui gastos com anúncios em canais como Google Ads, Facebook Ads, marketing de influenciadores e outras campanhas.
Se você estiver usando as ferramentas de marketing da Shopify, você pode encontrar seus gastos totais com marketing em Marketing > Campanhas.

2. Determine o número de novos clientes:

Acesse Análises > Relatórios > Clientes ao longo do tempo.
Consulte a seção “Clientes iniciantes” para ver o número de novos clientes adquiridos em um determinado período (por exemplo, no mês anterior).

3. Calcule o CAC:

Use a fórmula: CAC = Total de despesas de marketing e vendas /Número de novos clientes.
Por exemplo, se você gastasse $3.000 em marketing e conquistasse 100 novos clientes, seu CAC seria:
CAC = $3.000/100 = $30

Principais conclusões

Compreender e monitorar as principais métricas de comércio eletrônico é crucial para avaliar o impacto de longo prazo de seus esforços de publicidade. Equilibrar as vitórias de curto prazo com o crescimento de longo prazo é a chave para construir um negócio sustentável.

Aqui está uma regra prática:

Acompanhe a visibilidade, o engajamento, o funil de compra, o CLV e o CAC da loja para garantir que o tráfego gerado por seus anúncios seja utilizado de forma eficaz e contribua para um sucesso duradouro.
Lembre-se de que o crescimento não acontece da noite para o dia.
Analise seus dados de forma consistente.
Implemente gradualmente as otimizações e concentre-se na aquisição de novos clientes e na retenção dos existentes. Você estará no caminho certo para dominar a publicidade digital para sua pequena empresa.
Continue experimentando, testando e refinando suas estratégias com base nessas métricas e veja seu negócio de comércio eletrônico prosperar. A combinação de insights baseados em dados e tomada de decisões estratégicas não só ajudará você a otimizar seus esforços de marketing, mas também impulsionará um crescimento consistente da receita.

Ao se concentrar na saúde de curto e longo prazo de sua empresa, você pode construir uma base sólida que garanta que sua loja de comércio eletrônico permaneça competitiva.

Seja paciente, mantenha-se informado, e continue se adaptando enquanto você aprende o que funciona melhor para sua empresa!